متدولوژی فروش و مدیریت فرآیند فروش برای کسب و کارها

ایجاد فروش یک چیز است اما یافتن سیستمی که بتواند رشد قابل سنجش، اندازه گیری و تکرارپذیری را ارائه دهد کاملاً چیز دیگری است! اینجاست که متدولوژی فروش وارد عمل می شود. شرکت ها روش های فروش را در سازمان های خود پیاده سازی می کنند تا قابلیت پیش بینی نتایج را ایجاد کرده و وقایع احتمالی را به موفقیت تضمین شده تبدیل کنند. زمانی که در تکنیک های فروش، روندی را یافتید که به خوبی عمل می کند و بهترین نتایج را به دست می آوری، نیازی نیست هر بار چرخ را دوباره تکرار یا تجدید کنید. همه ما میدانیم که بیش از یک سیستم برای فروش وجود دارد و آنچه برای یک شرکت مؤثر واقع می شود ممکن است برای شرکت دیگر کارآمد نباشد.

مهمترین شیوه های طراحی متدولوژی فروش کدامند؟

• فروش هدفمند

یکی از متداولترین روش ها در متدولوژی فروش، فروش هدفمند است. این نوع روش کمک می‌کند که معاملات بزرگ را با استفاده از مراحل جزئی و سرانجام برسانید. در این روش، یک نماینده فروش به جای اینکه فرصت های بی شمار تجاری را در کنار هم بررسی کند، فقط روی تعداد انگشت شماری از مشتریان حساب باز می کند؛ یا به اصطلاح بر روی مشتریان خاصی متمرکز می ‌شود. ایده کاربردی در این مرحله این است که نمایندگان فروش می توانند با هر یک از این مشتریان، ارتباطات قوی‌ تری را برقرار کنند.

متدولوژی فروش برای معاملات بزرگ ‌تر با مشتریان خاص، مشخص می‌کند که نیازهای مشتری چیست و یک نماینده فروش چگونه می تواند با پیام های ثابت و ارزشمند، آنها را به خریدار واقعی تبدیل کند.

اگر بخواهید این روش ها را در کنار یکدیگر اجرا کنید نیاز دارید که یک هماهنگی قوی بین بازاریابی، فروش و موفقیت در جذب مشتری ایجاد کنید. استراتژی های بازاریابی باید بر روی کمپین های تبلیغاتی متمرکز شود و به نمایندگان فروش این امکان را بدهد که روابط خود را رشد دهند.
در متدولوژی فروش، بر متمرکز بودن بر کیفیت ارتباطات، بسیار تاکید شده است. این در حالی است که برنامه‌ ریزی باید به گونه ای انجام شود که خدمات پشتیبانی مداوم به مشتری ارائه شود.

• چرخه فروش (فروش چرخشی)

در متدولوژی فروش آورده شده است که باید چرخه فروش را کامل کنید. این عبارت در ترجمه مستقیم با نام فروش چرخشی عنوان می ‌شود و به صورت انگلیسی با عبارت SPIN Selling نمایش داده می شود. این عبارت مخفف (SPIN) نمایانگر چهار کلمه مشکلات (Problem)، وضعیت (Situation)، تعیین نیاز (Need/Payoff) و دلالت (Implication) می باشد. شاید شنیدن این کلمات و درک مفاهیم آنها و یافتن ارتباط آنها با فروش اندکی دشوار باشد اما در چند عبارت ساده در قسمت زیر آنها را توضیح می دهیم.

چرخه فروش یا به اصطلاح، SPIN Selling ، با مرحله مشکلات آغاز می شود. در این مرحله، هدف نماینده فروش این است که چالش ها و مشکلات مشتری را شناسایی کند و از آنها درباره آنچه که نیاز دارند سوال بپرسد. با این کار، مشتریان به شما خواهند گفت که در حال حاضر چه محصولات یا خدماتی را انتظار دارند از شرکت شما دریافت کنند. زمانی که این پاسخ را پیدا کردید بهتر می توانید اقدامات جدید را برای فروش بیشتر دنبال کنید.

در مرحله وضعیت برای اجرای متدولوژی فروش، معمولاً نمایندگان فروش، روند اجرایی اکنون و منابع فعلی خریدار را بررسی می‌کنند. در این مرحله مواردی بررسی و ارزیابی می شود که می تواند در یافتن مشکلات و چالش ‌های مشتری به کادر فروش و بازاریابی کمک کند. در مرحله استدلال از چرخه فروش در متدولوژی فروش، فرایندهایی اجرا می شود که به نمایندگان فروش کمک می کند تا اثرات ناشی از مشکلات موجود برای مشتریان را به خوبی درک کنند. در این مرحله معمولاً سوالاتی مطرح می‌شود و استدلال ها جمع آوری می گردد.

نمایندگان فروش مسئله ای را مطرح می کنند و این سوال را می پرسند که اگر این مسئله حل نشود چه اتفاقی خواهد افتاد؟ همچنین بررسی می‌کند که چگونه حل واقعی این مسائل کمک خواهد شد؟ در این مرحله مزایا و معایب و ارزش محصول تشخیص داده می شود. اگر تمام مراحل فوق به درستی انجام گیرد، تعیین نیاز به راحتی امکان پذیر خواهد شد و در راستای انتظارات مشتریان، محصولات و خدمات جدید به بازار ارائه می‌شود و این دقیقاً همان چیزی است که کارشناسان فروش آن را دنبال می‌ کنند. به مجموعه مراحل فوق، متدولوژی فروش بر اساس یک استراتژی فروش گفته می شود.

• به چالش کشیدن استراتژی فروش

یکی دیگر از نکاتی که در متدولوژی فروش مطرح می شود، به چالش کشیدن استراتژی فروش است. روش جدیدی که در چند سال اخیر برای شرکت های کوچک و بزرگ مطرح شده و به فروش و بازاریابی آنها بسیار کمک می کند، تجارت B2B یا بیزینس با بیزینس است.

نمایندگان فروش به راحتی می توانند استراتژی های خود را در میان رقبا تجزیه و تحلیل کنند. حاضر شدن در یک مجموعه که فعالیت‌های مشابه دارد به تیم فروش کمک می کند درک درستی از تجارت و نیازهای مشتری داشته باشند. این افراد به جای اینکه سخت کار کنند بهتر است روی تدوین یک استراتژی رقابتی برای فروش سرمایه گذاری نمایند.

به چالش کشیدن استراتژی فروش و متدولوژی فروش کمک می‌کند کنترل روابط را به دست بگیرند و صرفاً به توانایی ‌ها و مهارت ‌های خود اکتفا نکنند. گسترش ارتباطات و تکنیک های فروش موجب می شود تمام اعضای یک شرکت مهارت های جدید یاد بگیرند و عادت های شغلی خود را در راستای بهتر شدن حقیقت دهند.

• یک فروش با ارزش

متدولوژی فروش به شرکت ها کمک می کند به جای اینکه به فکر فروش محصولات یا خدمات باشند، برای خلق یک ارزش متمایز یا سود قابل ملاحظه برای مشتری تلاش کنند. فراموش نکنید که مردم کالای شما را نمی خرند؛ بلکه چیزی را خریداری می کنند که محصول شما آن را به عنوان نتیجه خرید در اختیار آنها قرار می دهد. به طور مثال، مردم به قیمت خمیر دندان سفیدکننده نگاه نمی کنند؛ در عوض به این مسئله اهمیت می دهند که این خمیر دندان تا چه اندازه می ‌تواند دندان های آنها را سفید کند.

بر اساس متدولوژی فروش، ارزش یک محصول، تفاوت بین قیمتی است که مشتری می پردازد و مزایایی که دریافت می کند. اگر مزایایی که مشتری دریافت می کند در مقابل قیمت کالا بیشتر باشد، آنها ارزش محصول را بیشتر درک می‌کنند. بنابراین چنانچه یک شرکت یک ارزش کافی و فوق ‌العاده را خلق کند، قیمت آن از اهمیت کمتری نزد مشتری برخوردار خواهد شد. بر اساس تعریف فوق، بهترین استراتژی برای فروش بیشتر یک محصول یا خدمات بیان ارزش واقعی آن و نتایج مثبتی است که برای مشتری ایجاد می شود.

چگونه می توانیم فروش موفق داشته باشیم؟

اگر بهترین متدولوژی فروش وجود داشته باشد، همه از آن استفاده می کنند. در عوض، مجبور خواهید بود که خودتان جستجو و کاوش کنید تا بفهمید چه روش یا استراتژی برای شما مفید است. شما باید وقت و منابع خود را صرف یادگیری نحوه کار روش های متدولوژی فروش، آموزش افراد تیم خود در مورد نحوه استفاده از آنها و درک چگونگی اجرای آنها به بهترین شکل کنید. اما اگر این به معنای ایجاد یک سیستم با ثبات است که به شما کمک می کند تا شهرت برند خود را افزایش دهید و ضررهای خود را کاهش دهید، این زمان و هزینه را به خوبی خرج کنید.

تاثیر متدولوژی فروش در موفقیت کسب و کارها

اجرای بهترین روش های متدولوژی فروش یکی از مراحل موفقیت در فروش، به شمار می رود. امروزه متدولوژی فروش می تواند به عنوان دستوالعملی جامع فارغ از یا حرفه خاص باعث شکل گیری برنامه ای منظم برای کارشناسان فروش یک مجموعه به شمار آید. درک متدولوژی فروش و اجرای صحیح آن، تضمین کننده موقعیت حرفه ای و همینطور سودآوری است.

یک تیم حرفه ای برای بدست آوردن مشتری و عقد معاملات و چگونگی عملکرد در صدها سناریو و موقعیت احتمالی که ممکن است با آنها روبرو شود باید چگونگی کار و مواجهه با موقعیت ها را برای کارشناسان فروش خود به خوبی شرح دهد. خوشبختانه روش های فروش متعددی وجود دارد که می تواند پایه و اساس این دستورالعمل ها را فراهم کند. ایجاد یک برنامه یا یک راهنما البته آسان نیست و باید با بررسی اهداف و نیازهای مجموعه همسو باشد. در این راهنما، شما می آموزید که چگونه از یک روش فروش برای رسیدن به موفقیت استفاده کنید. روش فروشی که می توان آن را با عنوان متدولوژی فروش در نظر گرفت.

طراحی و اجرای جدیدترین متدولوژی فروش

فرآیند فروش مانند نقشه ای خاص برای نحوه انجام یک کار است، روش فروش مجموعه ای از اصول راهنما به منظور ارائه بهترین نحوه در مراحل فروش است. یکی از مهم ترین این روش ها توسط زیراکس در دهه 1970 توسعه یافته و رویکرد “رضایت از نیازها” لقب گرفته است. این نظریه چنان موفقیت آمیز بود که زیراکس در نهایت متدولوژی فروش خود را با نام “مهارت فروش حرفه ای” به شرکت های دیگر فروخت.

این شرکت ها و همچنین مشارکت کنندگان فردی، شروع به ترویج ایده های خود کردند که بر اساس نسخه اصلی ساخته شده بود و چندین مورد از این روش ها هنوز هم مورد استفاده قرار می گیرد. هر روش فروش در هسته اصلی خود طراحی شده است تا با استفاده از رویکردهای اثبات شده برای شناسایی و حل مشکلات، به شرکت ها کمک کند تا بهترین عملکرد را داشته باشند. این رویکردها معمولاً مبتنی بر اصول روانشناختی اثبات شده و همچنین تاکتیکهای آزمایش شده میدانی است که توسط کارشناسان توسعه دهنده آنها انجام شده است.

به عنوان مثال، یک جنبه از روش فروش ممکن است با ارائه رویکردهای عملی و پاسخ به اعتراضات رایج، به شما افزایش میزان فروش کمک کند. در عین حال، یک روش فروش ورودی می تواند به شما در طراحی چشم اندازهایی گسترده برای ثبات فروش کمک کند. به بیان ساده، روشهای فروش “راهنمای” عملی فرآیند فروش هستند. این فعالیت ها چشم انداز و نیازهای خریدار را در ذهن نگه می دارند و فاصله بین هر مرحله از چرخه فروش را پر می کنند.

برای اینکه یک متدولوژی فروش موثر داشته باشید، باید اطمینان حاصل کنید که در کل سازمان فروش (از نظر مشتریان) به خوبی پذیرفته شده اید. این به معنای همکاری با کارشناسان فروش کارآمد است که به نمایندگان یا حتی مدیران یک مجموعه قدرتی فراتر از حد تصور را اعطا می کند. از همه مهمتر ارائه آموزش ها و توصیه های عملی و مقباس پذیر درباره متدولوژی فروش یکی دیگر از پارامترهای مهمی است که نباید از آن غافل شد.

دستیابی به روش فروش موثر با استخدام کارشناسان فروش حرفه ای

ارائه فرصت هایی با ریسک بالا به فروشندگانی که دارای عملکردهای اثبات شده در امر فروش هستند، در صورت شناخت شخصیت مشتریان، به طور حتم موفقیت آمیز خواهد بود. تعیین محدوده ای مشخص برای کارشناسان یا نمایندگان فروش به طور حتم باعث کاهش سرعت رشد و موفقیت آن ها می شود.

بنابراین پس از استخدام نیروهای فروش جدید، بهتر است تا پیش از آموزش تکنیک های عمیق در رابطه با چرخه فروش، امکان طی شدن روند فروش معمول را به آن ها بدهید. این امر می تواند به عنوان یک کتابچه راهنما برای کارشناسان فروش شناخته شود. با تمرکز بر روی فرایندها و متدولوژی فروش حرفه ای، شما یک دانش غنی تر و یک تکنیک آموزشی تأثیرگذارتر را ایجاد خواهید کرد که واقعاً به فروشندگان یا نمایندگان شما قدرت می بخشد.

تاثیر روش فروش بر روند رشد سرمایه شما

اتخاذ روش های جدید فروش به بهینه سازی کل روند فروش کمک می کند. در دنیای بازاریابی، مفهوم آزمایش A / B به بازاریابان کمک می کند تا به صورت همزمان تمامی عناصر بازاریابی را تجزیه و تحلیل کنند. اگر چندین عنصر به طور هم زمان مورد آزمایش قرار گیرد، امکان ارزیابی بهترین روش ها وجود نخواهد داشت. ترسم مراحل فروش موجود که عمدتا با عنوان متدولوژی فروش شناخته می شود، بهترین تاکتیک برای دستیابی به نتیجه ای مشخص محسوب می گردد. در اینجا سه مرحله وجود دارد که به شما کمک می کند تا بهترین روند فروش را ترسیم کنید.

• برای هر مرحله از فرآیند فروش تعریفی واحد را مشخص کنید.هدف هر مرحله را بفهمید که چه کسی هر منطقه را مدیریت می کند.
• از ساختارهای مناسب هم چون مهمترین انواع متدولوژی فروش استفاده کنید. نقشه های فروش ماهیتی بصری دارند، بنابراین برای جمع آوری داده ها به یک ساختار مشخص احتیاج دارید.
• روند فروش فعلی خود را ترسیم کنید. برای کشف هر مرحله از روند فروش، با سهامداران تیم های تولید، بازاریابی و تقاضا مصاحبه کنید. این موضوع امکان رفع ابهامات برای ترسیم نقشه فروش را ایجاد می کند.

رابطه متدولوژی فروش و قیف فروش

متدولوژی فروش یعنی شما بر اساس یک برنامه ریزی دقیق، بهترین روش فروش را انتخاب می کنید. قطعاً روش فروش برای هر کسب و کاری متفاوت است، بنابراین هر شغل به یک استراتژی مجزا برای فروش نیاز دارد. قبل از ورود به دنیای فروش، باید نگاهی به برنامه های بازاریابی نیز داشته باشیم. یک مدیر باید برای فروش بیشتر، تیم فروش خود را آموزش دهد. شرکت در دوره های فروش هم برای تمام شرکت ها و سازمان ها پیشنهاد می شود.

در دنیای برنامه ریزی برای فروش و دوره های متدولوژی فروش، توجه به “قیف فروش” اهمیت دارد. قیف فروش تعریف خاص خود را دارد. مدیران بازاریابی در شرکت ها با این واژه آشنا هستند اما بسیاری هم فقط نامی از آن شنیده اند اما روش اجرای بهتر آن را نمی دانند! این روش ها در چند سال اخیر در قالب دوره های آموزش فروش مورد استقبال واقع شده اند.

چه مواردی در متدولوژی فروش اهمیت دارند؟

برای اینکه متدولوژی فروش به نتیجه مثبتی برسد باید معیارهای مختلف که به موفقیت روش کمک می‌ کند حتماً رعایت شوند. اولین و مهمترین نکته در تاثیرگذاری استراتژی روش فروش، تعیین اهداف بلند مدت و کوتاه مدت است. برای اینکه روش های فروش به درستی به نتیجه برسند، تمام برنامه ‌ریزی ‌ها بر اساس اهداف، چیده می ‌شوند. برای تدوین برنامه فروش باید در هر مرحله، با بررسی یک هدف، سوالات متعددی پرسیده شود و برنامه‌ های اجرایی بر اساس پاسخ ‌های احتمالی به آن سوال نوشته می ‌شوند.

در فرایند فروش، توجه به “روش فروش” در یک قسمت از چرخه فروش اعمال می شود و کل چرخه را در بر نمی گیرد. مثلاً برای اینکه برای روش فروش یک محصول خاص، برنامه بریزید، باید ارزش و صلاحیت محصول را مشخص کنید و یک نسخه آزمایشی از پلن فروش را بنویسید. تفاوت بین “متدولوژی فروش” و “فرآیند فروش” در حقیقت در همین روش برنامه ‌ریزی است.

هر سازمانی باید فرآیند فروش منحصر به فرد خود را بر اساس تغییرات بازار و مشتریان تنظیم کند. ارزیابی محصولات و موقعیت شرکت ها در یک صنعت خاص، در برنامه ریزی فرآیند فروش تاثیر دارند. آنچه در متدولوژی فروش برای یک شرکت مفید واقع می ‌شود ممکن است برای یک شرکت دیگر اصلاً کاربردی نباشد. این موارد نکاتی هستند که در مورد “فرآیند فروش” بسیار مطرح می شوند.

علیرغم نکاتی که در بالا اشاره کردیم، درباره متدولوژی فروش، این نکات چندان اهمیت ندارند. تیم فروش در شرکت های مختلف می تواند روش های فروش یکسانی را پیاده سازی کند و به موفقیت دست پیدا کند. لازم نیست که فرآیند فروش در این شرکت ها چگونه است و چه اقداماتی انجام می ‌دهند یا موقعیت شرکت کجاست، “روش فروش” می تواند یکسان باشد اما “فرآیند فروش” الزاماً باید متفاوت و خاص باشد. تمام بنگاه های اقتصادی به اجرای روش فروش و فرآیند فروش به صورت مجزا نیاز دارند.

اجرای گام به گام فرآیند قیف فروش

آنچه برای شروع به کار برای دسترسی به فروش بیشتر نیاز دارید، استفاده از قیف فروش است. قیف فروش بخشی از متدولوژی فروش تلقی می شود. برای اینکه فروش خود را افزایش دهید نمی توانید در یک حجم بزرگ، تعداد زیادی خریدار را کنار هم جمع کنید. لازم است در چند مرحله، مخاطبان را هدف قرار دهید و به واسطه مراحل بعدی، آنها را به خرید کردن تشویق کنید.

برای وارد شدن به برنامه ریزی صحیح در روش فروش، لیستی از خریداران احتمالی تهیه می کنید؛ برنامه های فروش را به صورت مکتوب می ‌نویسید؛ اهداف درآمدی شرکت را یادداشت می کنید و یک جلسه با تمام اعضای شرکت در بخش فروش به همراه مدیریت برگزار می کنید. پس از اینکه مراحل فوق را دنبال کردید باید درباره فرآیند فروش به صورت مرحله به مرحله صحبت کنید. مراحل فروش برای محصولات باید ساده باشد. با توجه به بازار هدف و اطلاعاتی که مخاطبان از محصولات شما دارند این کار را می توانید در یک برنامه ریزی صحیح انجام دهید. مثلاً پیش بینی می کنید که برای فروش محصول شماره یک، کدام مخاطبان بیشتر استقبال می کنند و این مراحل را برای سایر محصولات ادامه می دهید.

قیف فروش به شما می گوید که اولین مرحله، آگاه سازی مخاطبان نسبت به محصول یا خدمات است. در مرحله دوم باید راه حل یا مشکلاتی را ارائه دهید که محصول و خدمات شما آنها را تحت پوشش قرار می دهد. در مرحله بعدی از قیف فروش، آموزشی را خواهید داد که محصول شما یا خدمات شما آن را به راحتی در اختیار کاربر قرار می‌ دهد و در نهایت، مخاطب شما به مشتری تبدیل می شود و می تواند خرید کند. همانطور که در قسمت ‌های بالا متوجه شدید، قیف فروش، بخشی از متدولوژی فروش است.

در برنامه‌های متدولوژی فروش، نحوه تبلیغات، ارتباط با مشتری، خدمات پشتیبانی، ارسال کالا، ثبت سفارش و نظایر اینها را حتماً در نظر بگیرید تا ارتباط مثبتی با مخاطب خود برقرار کنید. این کارها باعث می شود که اعتماد مخاطب به شما جلب شود و در نهایت از خرید خود رضایت داشته باشد. مشتریان راضی می توانند سایر کاربران را نیز به سمت کسب و کار شما جذب کنند.