برنامه ریزی فروش، فرآیند برنامه ریزی فروش و چگونگی افزایش فروش سازمانی

برنامه ریزی فروش یک عملکرد کلیدی در روند مدیریت فروش است. برنامه ریزی برای فروش موفق، روشی موثر است که شامل پیش بینی فروش، مدیریت تقاضا، تعیین اهداف فروش مبتنی بر سود و مراحل اجرای یک برنامه دقیق است. برنامه ریزی برای فروش، فرآیند سازماندهی فعالیت هایی است که برای دستیابی به اهداف تجاری، اجباری هستند. یک طرح فروش شامل یک طرح استراتژیک است که اهداف کسب و کارها و منابع مختلف را مشخص می کند. این موارد را می توان برای برخی فعالیت هایی که انجام می دهید برای رسیدن به هدف مورد نظر خود استفاده کنید.

برنامه ریزی فروش برای افزایش فروش

برنامه ریزی فروش شامل دو مرحله است؛ اول، شکل گیری برنامه یا تدوین و دوم، ثبات و اجرای آن برنامه خاص که در آن انتظار می رود یک فروشنده از مهارت های خود برای رسیدن به اهداف استفاده کند. به همین ترتیب، کیفیت برنامه ریزی در همان مراحل ابتدایی، یک رفتار هوشمندانه خواهد بود. قبل از عرضه یک محصول جدید در بازار، مجموعه فعالیت هایی عموماً پس از عرضه یک محصول انجام می شوند؛ این کارها باید بر اساس تدوین یک برنامه استراتژیک و منظم اجرا شوند. برنامه ریزی فروش یک عنصر اساسی در روند مدیریت است.

تکنیک های مختلف طرح فروش اغلب در شرکت های مختلف با توجه به نیاز آنها مورد استفاده قرار می گیرد. برخی از آنها نیاز به برنامه ریزی سه ماهه نیاز دارند و برخی دیگر از برنامه ریزی فروش به صورت شش ماهه یا سالانه تبعیت می کنند. اگر کادر فروش یک شرکت، حرفه ای و متخصص باشند، بنابراین برای دستیابی به فروش بیشتر در بازار، نیازی به تحقیق های اصولی از ابتدا نیست. نیروی فروش در شرکت ها تمام این مراحل را قبلاً انجام داده اند.

سازماندهی منابع داخلی قبل از برنامه ریزی فروش

اگر مدیر یک سازمان هستید، شناخت وظایف کارکنان و درک قدرت و توانایی های فردی آنها بر عهده شما است. این امر باعث می شود به راحتی بتوانید چندین مسئولیت را به آن دسته از اعضای تیم که تجربه انجام همه کارها را دارند، اختصاص دهید. این کارها را باید قبل از برنامه ریزی فروش انجام دهید. مطمئناً این نوع نگرش باعث می شود که تمام اعضای تیم، قبل از آغاز به کار فروش، با همدیگر هماهنگ تر شوند.

مهمترین مرحله تجزیه و تحلیل کلیه فعالیت های اعضای تیم، شناسایی دامنه پیشرفت در برنامه ریزی فروش فعلی شما است. برای ایده های بهتر، می توانید این برنامه ریزی ها را با سایر مدیران ارشد در میان بگذارید. این کار مسلماً تا حد زیادی می تواند افزایش حجم فروش محصول را در پی داشته باشد.

یکی از مهم ترین راهکارهای برنامه ریزی فروش، برگزاری منظم کنفرانس ها، سخنرانی های آموزنده و سمینارهایی است که افراد متخصص در فروش، آنها را ارائه می دهند. با این جلسات می توانید اعضای تیم خود را آموزش دهید. این برنامه ها به تیم کمک می کند تا دانش لازم را کسب کرده و مهارت های خود را در فروش ارتقا دهند. به این ترتیب بهتر می توانند برای برنامه ریزی فروش جدیدتر، آماده باشند. این امر به پیشرفت کلی تیم فروش کمک می کند که قطعاً منجر به رشد بیشتر در بازارهای رقابتی خواهد شد.

این وظیفه مدیر کادر فروش است که به اعضای تیم خود، جهت صحیحی را نشان بدهد که باید برای رسیدن به اهداف مورد نظر برای رسیدن به آن تلاش کنند. مدیر باید وقت مناسب را به اعضای تیم اختصاص دهد و به طور منظم به آنها انگیزه بدهد. این کار به ایجاد یک برنامه ایده آل برای رشد شرکت در هر بازار رقابتی کمک می کند. تمام این اقدامات، جزو اصلی ترین بخش برنامه ریزی فروش محسوب می شوند.

مشخصات بهترین برنامه فروش چیست؟

یک ساختار برنامه ریزی فروش که معمولاً در برنامه ریزی استراتژیک تجاری مورد استفاده قرار می گیرد مدل VMGS است. وقتی یک شرکت بخواهد از طریق برنامه ریزی خود به اهداف فروش بالاتری دست یابد، از این چارچوب برای رسیدن به هدف مورد نظر استفاده می کند. مدل VMGS بر این اساس استوار است که، هنگامی که می خواهید یک برنامه موثر ایجاد کنید باید چندین عنصر را در نظر بگیرید؛ این فاکتورها عبارتند از:

• چشم انداز
• ماموریت
• اهداف کوتاه مدت و بلند مدت
• استراتژی ها و تاکتیک ها

تعیین اهداف آینده و چشم انداز در برنامه ریزی فروش

تعیین اهداف و چشم انداز در برنامه ریزی فروش در حقیقت، یک عنوان است که نمایی از آینده را نشان می دهد که مدیریت یک شرکت تصمیم دارد به آن دستیابی پیدا کند. هدف از تدوین چشم انداز شرکت در برنامه ریزی فروش، الهام بخشیدن و راهنمایی کارکنان در جهت برداشتن گام های درست است.

معمولاً همه شرکت ها یک استراتژی تجاری طولانی مدت را اجرا می کنند، سپس آنها را ابتدا به صورت داخلی با کارمندان خود در میان می گذارند و سپس این استراتژی از طریق اینترنت، وب سایت، خبرنامه های مختلف، تبلیغات منظم و گزارش های سالانه شرکت و غیره به صورت خارجی دنبال می شود. اینها همه جزو گام های اول برنامه ریزی فروش هستند.

تعیین وظایف و ماموریت در برنامه ریزی فروش

هدف اصلی تعیین وظایف و ماموریت، شناسایی و توزیع اختیارات مختلف برای فعالیت های تجاری است. این، مانند یک نقشه عمل می کند که تمام کارها در شرکت را همراه با اهداف آنها به هم متصل می سازد. تعیین ماموریت های سازمانی در برنامه ریزی فروش، یک ابزار کارآمد برای ایجاد انگیزه در کارمندان بخش ها، تیم و شرکت است.

تعیین اهداف در برنامه ریزی فروش

تعیین اهداف، بهترین دستورالعمل های کوتاه مدت در تدوین برنامه ریزی فروش هستند و به شما کمک می کنند تا تلاش های خود را در فروش ادامه دهید. این اهداف در واقع برخی از نیازهای منحصر به فرد هستند که باید برآورده شوند. سه هدف اصلی برای فروش در شرکت ها وجود دارد که باید مورد بحث قرار گیرد:

• اهدافی که از طریق اختیارات شرکت، نهایی و تصمیم گیری می شوند، اهداف شرکت نامیده می شوند.
• اهدافی را که در بخش های مختلف با تمرکز اصلی در جذب مشتری جدید، نهایی می شود، اهداف دپارتمان می نامند.
• سومین نوع هدف، هدف تجاری شخصی است. این هدف صرفاً برای تجارت نیست زیرا شامل یادگیری شخصی می شود. از طریق این هدف، یک فرد می تواند برخی از مهارت ها و توانایی های جدید را بیاموزد که به او کمک می کند مهارت های شغلی خود را بهبود ببخشد.

استراتژی ها و تاکتیک ها در برنامه ریزی فروش

همه سازمان ها می خواهند به هر قیمتی که شده به اهداف خود برسند. برای انجام این کار، معمولاً مدیران چند استراتژی و تاکتیک منحصر به فرد را دنبال می کنند. هر شرکت می خواهد از استراتژی ها و تاکتیک های خود در برابر نفوذ رقبا محافظت کند. وقتی ما در مورد استراتژی ها در برنامه ریزی فروش صحبت می کنیم، تبدیل به یک فرایند حیاتی می شود؛ زیرا همه کارمندان برای کار بهتر، نیاز به یک برنامه عملیاتی کامل دارند. تمام راهنمایی های لازم باید به درستی ذکر شوند، به طوری که افراد، تمام اقدامات اساسی را برای تبلیغ محصولات یا خدمات خود در مناطق مختلف انجام دهند.

چگونه می توان یک برنامه ریزی فروش مویرگی موثر ایجاد کرد؟

بدون داشتن یک برنامه فروش کاملاً مشخص در حوزه فروش مویرگی، کسب و کار شما برای شکست راه اندازی شده است. اگر اداره مشاغل و برنامه ریزی فروش را یک سفر در نظر بگیریم، طراحی یک نقشه (برنامه ریزی فروش) می تواند باعث پیشگیری از سردرگمی و انحراف شما از مسیر سفر گردد. توزیع (فروش مویرگی) به معنای در دسترس قرار دادن یک محصول برای خرید از طریق پخش آن در بازار است. این موضوع شامل حمل و نقل، بسته بندی و تحویل می شود. برنامه ریزی فروش مویرگی برای افزایش دامنه سودآوری یک مجموعه یا شرکت ضروری است.

توزیع کننده به شخصی گفته می شود که کالایی را خریداری، ذخیره کرده و سپس از طریق کانال توزیع به فروش برساند. آنها بین تولیدکنندگان و خرده فروشان و یا مصرف کنندگان قرار دارند و به نمایندگی از یک شرکت خاص در مقابل نمایندگی خود کار می کنند. معمولاً توزیع کنندگان در روابط مشترک با مشتریان و تولیدکنندگان مشارکت دارند.

مراحل برنامه ریزی فروش مویرگی

کانال های توزیع محصول خود را بشناسید

کانال توزیع به جریان کاری گفته می شود که بین تولید کننده و مصرف کننده اتفاق می افتد. این مسیری است که یک معامله دنبال می کند. توزیع کنندگان واسطه هایی هستند که محصولات را برای تولیدکنندگان تحویل می دهند تا به خرده فروشان بفروشند. این کانال ها می توانند نسبتاً ساده یا پیچیده تر باشند.

انواع روش های توزیع یا فروش مویرگی

• توزیع مستقیم

توزیع مستقیم استراتژی ای است که تولیدکنندگان مستقیماً محصولات را به مصرف کنندگان می فروشند. چند روش مختلف برای اجرای این استراتژی وجود دارد. برخی از سازمان ها ممکن است رویکرد مدرن تری را انتخاب کنند و از یک وب سایت تجارت الکترونیکی استفاده کنند که در آن کاربران می توانند به صورت آنلاین خرید کنند. این یک گزینه موثر برای شرکتهای دارای مشتری است که نسبتاً در زمینه فناوری آگاهی دارند، برای حل نیازها از یک راه حل خاص استفاده می کنند.

• توزیع غیر مستقیم

اصطلاح “واسطه” در مورد توزیع در این سازمان ها می تواند در رساندن کالاها به مصرف کنندگان مفید باشند. استراتژی های توزیع غیرمستقیم شامل واسطه هایی است که در تدارکات و قرار دادن محصولات کمک می کنند تا کالاها هرچه سریع و در یک مکان مطلوب بر اساس عادت ها و ترجیحات مصرف کننده به مشتری برسند.

• توزیع فشرده

محصولات با استراتژی توزیع فشرده تا آنجا که ممکن است در مکان های خرده فروشی قرار می گیرند. به عنوان مثال، آدامس محصولی است که به طور معمول از این استراتژی استفاده می کند. آدامس را می توانید در پمپ بنزین ها، فروشگاه های مواد غذایی، ماشین های فروش سیار و مکان های خرده فروشی مانند پیدا کنید. این روش منوط به در دسترس قرار دادن تعداد زیادی از کالاها در چندین مکان است.

• توزیع انحصاری

وقتی تولیدکنندگان توزیع انحصاری را انتخاب می کنند، با یک خرده فروش معامله می کنند که کالایی را فقط از طریق ویترین خاص آن بفروشند. همچنین مشاغل ممکن است کالاها را مستقیماً از طریق فروشگاه های مارک دار خود بفروشند که این نمونه دیگری از توزیع انحصاری در برنامه ریزی فروش است.

• توزیع انتخابی

توزیع انتخابی یک گزینه میانه بین توزیع فشرده و انحصاری است. با استفاده از این استراتژی، محصولات در بیش از یک مکان توزیع می شوند، اما نه به اندازه استراتژی توزیع فشرده بلکه کمتر از آن، بنابراین شاهد برخی تفاوت در بین این دو استراتژی هستیم. به عنوان مثال، لباس هایی با مارک های مختلف ممکن است به صورت انتخابی ارائه شود. مارکی مانند گوچی ممکن است انتخاب محصولات خود را علاوه بر چند فروشگاه بزرگ منتخب، به جای قرار دادن محصولات خود در طیف وسیعی از مکان ها مانند Walmart یا Target، در فروشگاه های خود توزیع کند. این می تواند ضمن ایجاد فرصت برای خریداران یکی از این محصولات، به ساخت یک برند یا نام تجاری پیشرفته کمک کند.

چگونه می توان استراتژی مناسب توزیع یا فروش مویرگی را برای تجارت انتخاب کرد؟

• پایگاه مشتری

برای اینکه جزئیات بیشتری در مورد اینکه کدام یک از استراتژی های توزیع به طور موثر در مشتریان مختلف اعمال می شود، کسب کنیم، باید برخی از روش های استفاده شرکت ها از توزیع غیر مستقیم و مستقیم را بررسی کنیم.

برخی از روشهای توزیع مستقیم شامل تجارت الکترونیکی، پست و ویترین فروشگاه های تولید کننده است. ممکن است روزهایی را به یاد بیاورید که شرکت ها کاتالوگ اقلام خود را مستقیماً برای مشتریان ارسال می کردند و برای سفارش باید مجبور به تماس با شرکت می شدید. امروزه، توزیع از طریق پست مستقیم به دلیل پیشرفت فنآوری کمتر رواج دارد، اما برخی از شرکت ها که دارای پایگاه کاربری هستند و از این طریق برای خرید کالا اقدام می کنند، ممکن است به انتخاب این روش توزیع در برنامه ریزی فروش ادامه دهند.

• قابلیت های انبار و تدارکات

این که آیا شرکت شما از استراتژی توزیع مستقیم یا غیرمستقیم استفاده می کند، به این بستگی دارد که آیا شما تمایل دارید یا می توانید در جنبه هایی مانند ناوگان حمل و نقل، پرسنل حمل و نقل و انبارداری برای ذخیره کالا سرمایه گذاری کنید. این چیزی نیست که یک تولید کننده بتواند کورکورانه وارد آن شود. دستیابی به این عوامل ضروری شامل یک سرمایه گذاری قابل توجه از قبل است. هنگام تصمیم گیری درباره روش توزیع، شما باید با بررسی نکات مثبت و منفی برنامه ریزی فروش مویرگی و ارزیابی استراتژی های برتر، تصمیم گیری کنید.

تحلیل داده در برنامه ریزی فروش

تحلیل داده در برنامه ریزی فروش (تجزیه و تحلیل داده های فروش) یک روش حیاتی برای سازمان ها برای به حداکثر رساندن ظرفیت فروش خود و تأمین نیازهای مشتری در دنیایی است که به طور فزاینده، بسیار رقابتی است. در حقیقت، کمبود داده به هیچ وجه نباید دلیل بر شکست استراتژی تجزیه و تحلیل داده ها برای شما باشد، اگر چنین است، لازم دارید که در برنامه ریزی فروش و استراتژی ها و آنالیز داده ها، تجدید نظر کنید. در این مطلب درباره همین موضوعات صحبت می کنیم.

هر چه تعداد بیشتری از شرکت ها توانایی تصمیم گیری دقیق تر و مدیریت بهتر داده ها بر مبنای مدیریت فروش را پیدا می کنند، حاشیه خطا نیز کمتر و کمتر می شود. اتکا به حدس و گمان، شما را در معرض اشتباهات بیشتری قرار می دهد؛ و این در حالی است که رقبای شما باهوش تر هستند و در حال استفاده از تکنیک های تحلیل داده در برنامه ریزی فروش می باشند.

شرکت های نوپا و کوچک، صرف نظر از اینکه در کدام صنعت فعالیت می کنند به بهترین تکنیک های آنالیز داده ها برای ارتقای برنامه ریزی فروش نیاز دارند. خوشبختانه، یک برنامه تحلیل داده در برنامه ریزی فروش که به خوبی طراحی شده است می تواند افزایش چشمگیر درآمد و حاشیه سود را فراهم کند و کمک می کند تا سازمان یا شرکت، بهتر تصمیم گیری نماید. در این قسمت، روش های برتر معرفی شده اند که در تحلیل داده در برنامه ریزی فروش را به ابزاری تبدیل می کنند که موجب درآمد بیشتر و جلو افتادن از رقبا می شود.

نکات مهم در تحلیل داده در برنامه ریزی فروش

• بهینه کردن ارزش و امتیازات پیشنهادی

با استفاده از یک تحلیل داده در برنامه ریزی فروش، می توانید اطمینان حاصل کنید که همیشه حرف درست را به مشتری مناسب، در زمان مناسب می گویید. اکثر شرکت ها با گزارش ها سعی می کنند مشتریان را متقاعد کنند تا فرآیند فروش به نتیجه مثبت ختم شود. این مسئله بسیار چالش برانگیز است. در حالی که اکثر شرکت ها رویکردی متناسب با سایر مجموعه ها را انتخاب می کنند، شرکت های داده محور قادرند ارزش های مختلف پیشنهادی را بر روی جنبه های مختلف مشتری آزمایش کنند تا موثرترین آنها را شناسایی نمایند.

در تحلیل داده در برنامه ریزی فروش، با جمع آوری و ارجاع متقابل داده ها می توان گزاره های ارزشمند را متناسب با نیازهای خاص در جوانب مختلف مشتری ایجاد کرد. چالش دیگر، تعیین قیمت محصولات و خدمات جدید برای اطمینان از حداکثر فروش و درآمد است. با استفاده از داده های بازار و موتورهای جستجوگر قیمت ها، شرکت ها می توانند نقاط مختلف قیمت را بررسی کرده و تعیین کنند که قیمت مناسب برای هر محصول یا خدمات چیست.

• بینش کامل در مورد محصول و تفکیک بهتر

داده های فروش و تحلیل داده در برنامه ریزی فروش، بینش یا دیدگاه ارزشمندی به شما می دهد؛ بر این اساس می توانید برای کاهش هزینه ها و بهبود محصولات پیشنهادی، برنامه ریزی کنید. با یک آنالیز حرفه ای می توانید تشخیص دهید که فروش محصولات در کدام قسمت، بیشتر و در کدام بخش ها کمتر بوده است. همچنین این نتایج نشان می دهند که مشتریان شما چه عملکردی نسبت به یک محصول خاص داشته اند.

سپس می توانید دلیل عملکرد کمتر آنها را بررسی کرده و از بازخورد مشتریان برای پالایش محصولات و پاسخگویی بهتر به نیازهای آنها استفاده کنید. علاوه بر این، ممکن است تشخیص دهید که برخی از محصولات دیگر ارزش تولید یا پشتیبانی را ندارند. با کاهش محصولاتی که کمتر مورد توجه قرار دارند، می توانید هزینه ها را کاهش داده و زمان و منابع بیشتری را روی محصولاتی متمرکز کنید که بیشترین درآمد و سود را دارند.

• خلاقیت و نوآوری با تحلیل داده

برای ادامه رقابت در بازار باید بتوانید به سرعت، با تغییر شرایط بازاریابی، فرآیندها و تقاضای مشتری سازگار شوید. در چنین فضای کاری پویا و سریع، یک برنامه تجزیه و تحلیل داده، با طراحی عالی، می تواند به راحتی به مزیت رقابتی شما تبدیل شود. تحلیل داده در برنامه ریزی فروش به شما امکان می دهد سریعاً نیازهای مشتری را شناسایی کرده و راه حل های شخصی را سریع تر، کارآمدتر و با هزینه کمتری نسبت به رقبا ارائه دهید.

• پیش بینی دقیق فروش

یکی از بارزترین مزایای تجزیه و تحلیل داده های فروش، توانایی پیش بینی فروش آینده بر اساس تاریخچه داده ها است. برخلاف هدف گذاری بلند مدت، تاریخچه ای از داده ها تصویری دقیق و واقع گرایانه از میزان درآمد تیم کاری در یک بازه زمانی خاص، به شما ارائه می دهند. وقتی مدیران بتوانند به درستی، میزان درآمد خود را پیش بینی کنند، می توانند از این دانش برای تعیین منابع و مدیریت کارآمد نیروی کار استفاده کنند.

تحلیل داده در برنامه ریزی فروش به آنها امکان می دهد زیرکانه و هوشمندانه عمل کنند و سریع تر به تغییر شرایط بازار، پاسخ دهند. از تاریخچه داده های فروش برای مقایسه عملکرد سازمان با میانگین های صنعت حوزه خود استفاده کنید تا متوجه شوید که آیا در مسیر درست هستید یا خیر.

• ارزیابی عملکرد با توجه به نتایج تحلیل داده

وقتی مدیران فروش، داده های معتبری دارند، می توانند پیش بینی فروش را برای هر یک از محصولات، ایجاد کنند و عملکرد فعلی خود را با عملکرد گذشته مقایسه نمایند. بهینه کار کردن باعث می شود بازدهی بیشتر شود و این یعنی فرصتی فرآهم شده تا مدیران از تیم فروش، تشکر و قدردانی به عمل آورند.

روش های برنامه ریزی فروش

روش های برنامه ریزی فروش به شما کمک می کند خود را برای موفقیت در فروش آماده کنید. این برنامه ریزی ها برای تدوین استراتژی کاربردی، بسیار لازم و ضروری هستند. قبل از اینکه برنامه‌ ریزی فروش را شروع کنید، اهمیت دارد که به همه جنبه های کلی و جزئی کار فکر کنید. در تمام مراحل باید عاقلانه و منطق فکر کنید. از خیال پردازی و رویا پردازی دوری کنید. هر عملی که در برنامه ‌ریزی فروش انجام می‌دهید، یک قدم، شما را به موفقیت نزدیک تر می کند.

با روش های برنامه ریزی فروش شما یاد می گیرید که اهداف خود را به صورت کاملاً آشکار و روشن مشخص کنید و به واسطه آن، استراتژی هایی را ایجاد کنید که برای رسیدن به نتایج بهتر به شما کمک می کنند. با یک برنامه‌ ریزی دقیق، دید واضح تری از آنچه باید انجام دهید خواهید داشت. در ادامه، بهتر می توانید یک پلن فروش یا نقشه فروش تنظیم کنید.

متاسفانه علی رغم اینکه تیم فروش برای هر کسب و کاری لازم است اما هیچ وقت آموزش های تخصصی به اعضای فروش داده نمی شود تا آنها بتوانند از روش های برنامه ریزی فروش به صورت کاملاً جامع استفاده کنند. خبر مثبت این است که مراحل برنامه ریزی فروش و نوشتن تکنیک ها و استراتژی ها کار نسبتاً ساده ای است. در چند مرحله می توانید یک طرح فروش تنظیم کنید؛ حتی اگر در دوره‌های آموزش فروش شرکت نکرده اید از این راهکارها برای بهتر شدن عملکرد شرکت خود بهره ببرید.

7 راهکار کاربردی برای اجرای بهتر روش های برنامه ریزی فروش

• هدف خود را مشخص کنید. قاعدتاً مشخص کردن هدف شرکت باید همیشه اولین قدم شما در برنامه ریزی تماس تلفنی – یا هر گونه فعالیت تجاری دیگر باشد. آیا هدف شما این است که خود را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد معرفی کنید؟ یا اینکه باید معامله خاصی را قرارداد ببندید؟ وقتی هدف اصلی خود را تعیین می کنید، می توانید مراحل بعدی روش های برنامه ریزی فروش را برای دستیابی به آن دنبال کنید.
• وضعیت موجود را ارزیابی کنید. نکته بعدی در لیست روش های برنامه ریزی فروش، ارزیابی صادقانه وضعیت است و این حالت، به هدفی که در مرحله اول تعیین کرده اید مربوط خواهد شد. اگر هدف شما گسترش روابط تیم فروش با مشتری است، ارزیابی وضعیت فعلی، شامل تعریف روابط فعلی در مجموعه تیم فروش شرکت خواهد بود.
• موانع موفقیت را فهرست و جمع آوری کنید. این مرحله می تواند یکی از مهمترین مراحل برای دستیابی به اهداف شما باشد: گزارش دقیقی از موانع موفقیت خود ایجاد کنید. شناسایی عوامل و موانعی که دقیقاً در برابر آن قرار دارید می تواند بسیار الهام دهنده باشد و باعث شود که ایده های جدید در مورد چگونگی غلبه بر موانع در ذهن شما ایجاد شود. این را می توانید در تمام روش های برنامه ریزی فروش پیدا کنید.
• نقاط قوت و دارایی های خود را ارزیابی کنید. نگاهی صادقانه به منابع در دسترس خود بیندازید و به این فکر کنید که چگونه می توانید از آنها برای رسیدن به هدف خود استفاده کنید. نقاط قوت و دارایی ها می توانند مواردی مانند روابط شخصی، مجموعه فروش، مزایای رقابتی مانند محصولات جدید و موارد دیگر را شامل شود. مزیت رقابتی در همه روش های برنامه ریزی فروش مورد توجه و تمرکز قرار می گیرد.
• استراتژی ویژه ای برای فروش ایجاد کنید. با استفاده از اطلاعاتی که در مراحل اول تا چهارم، جمع آوری کرده اید، با تشریح چگونگی رسیدن به هدف، برنامه فروش خود را توسعه دهید. بسته به شرایط شرکت، برنامه شما ممکن است شامل فروش یک محصول خاص و یا مراحلی باشد که برای قانع کردن مشتری خود استفاده می کنید. نوشتن استراتژی، جزئی جذایی ناپذیر از انواع روش های برنامه ریزی فروش است.
• نیازهای خود را شناسایی کنید. هنگامی که به واسطه روش های برنامه ریزی فروش، استراتژی اصلی خود را عملی کردید، زمان آن فرا رسیده است که آنچه برای انجام کار نیاز دارید را مشخص کنید. نیازهای شما ممکن است مواردی مانند یک فروش جزئی یا یک برنامه آزمایشی عمده فروشی را شامل شود. همچنین می توانید لیستی از حساب ها را آماده کنید. نکته مهم، شناسایی نیازها از قبل اقدام به برنامه ریزی برای فروش است.
• یک طرح عملیاتی ترسیم کنید. برنامه فروش، با استراتژی فروش همراه است که در مرحله پنجم شرح داده شده است: این یعنی یک لیست گردآوری شده از مراحل تاکتیکی است که برای انجام استراتژی، مورد نیاز خواهد بود. برنامه عملیاتی ممکن است شامل مواردی همچون نهایی کردن قیمت گذاری با شرکت قبل از انجام فروش باشد.

توجه به برنامه ریزی فروش در کسب و کار

متخصصان فروش، به ویژه آنهایی که مدتی در این جایگاه مشغول بوده اند، معمولاً از برنامه ریزی كامل فروش غافل می شوند و این با تكیه بر تجربه و اطمینان آنها و توانایی تفكر آنها می باشد. اگر چه این استراتژی ممکن است نتایج مناسبی را ایجاد کند اما متخصص فروش را برای هر شرایط احتمالی آماده نمی کند و ممکن است بازدهی کمتری را به دست آورد.

در مورد فروش، بررسی و تحلیل روش های برنامه ریزی فروش، بسیار اهمیت دارد. مهم نیست که چقدر با تجربه باشید، داشتن یک برنامه جامع، به شما اعتماد به نفس بیشتری می بخشد و شما را برای تمرکز و تلاش بیشتر، توانمند می سازد. با پیروی از این هفت مرحله می توانید یک برنامه فروش جامع ایجاد کنید که به شما امکان می دهد چالش های تیم فروش در شرکت را درک کرده و از دارایی های خود در جهت بهتر شدن استفاده کنید. با برنامه ریزی اولیه می توانید اعتماد به نفس لازم را برای پیگیری فرصت های جدید فروش و پیروزی کسب کنید.